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營銷中的“六到”訣竅
發布時間:2016-3-31 11:08:58  作者:XY  發布:泗陽第一房產網

世界上最復雜的問題就是人與人的問題,每個人都有著獨立的個性,也有大眾的復雜的共性。因此,諸多的個性混淆著復雜多層次的共性,就顯出人與人之間關系的復雜。而營銷過程正是掌握和利用這種關系,建立一種關系,并運作這種變化關系的過程。也就是利用交流,實現溝通,由原來的普通人關系,建立成服務和被服務的關系,并為日后運作這種通信服務來達到盈利的目的。

  其實,營銷與做思想工作有相似之處。在與客戶洽談和交流中,應是體現“六到”,即心到、眼到、耳到、腳到、嘴到、手到。“六到”相互區別又相互聯系、互為作用又有反作用、知行合一、缺一不可,辯證統一,“六到”是營銷中必要的基礎和技巧。

  “心到”是交流、溝通的思想基礎。堅持“心到”是樹立誠信的關鍵,是取得信任的基本條件,是產生營銷思想的必要環節。列夫·托爾斯泰說:“與人交談一次,往往比多年閉門勞作更能啟發心智。思想是在與人交往中產生,而在孤獨中進行加工和表達的。”思想決定行為,有什么樣的營銷思想,必然會產生什么樣的營銷行為。心不到,就無法與客戶溝通,也就不能產生系統的營銷思想。心不在焉,不能形成交流氛圍,無法實現真心溝通。心猿意馬,很難取得信任,沒有信任,自然沒有合作。因此,“心到”就是把客戶的問題和困難入腦入心,真心思考,認真解決。真心溝通才能獲得信任,取得信任才有機會與之合作,實現雙贏。

  “眼到”就是觀察細節,展示真誠“心靈之窗”。堅持“眼到”就是不斷提高觀察力,敏感于細節,關注熱點,分析難點,盯住目標。愛默生說過“有許多隱藏在心中的秘密都是通過眼睛被泄露出來的。”觀察力都不是天生的,是在大量實踐中學習、回味、總結、提煉的。“眼到”就是把目光和焦點集中到客戶身上,堅持“客戶在哪里,目光就投向哪里”。一要觀察客戶真正的需求,準確地判斷出客戶所處的環境。二要觀察到不同群體不同客戶所從事的職業、經濟、身體狀況,做到有的放矢,有針對性地推銷產品。三是看到電信產品對用戶所產生的幫助,對用戶的生活、學習的改善,對未來的憧憬。

  “耳到”就是傾聽客戶聲音。德謨克利特曾說:“只愿說而不愿聽,是貪婪的一種形式。”做營銷最忌諱的就是貪婪和“懶語”,營銷拒絕孤芳自賞。堅持“耳到”,就是要貼近客戶,傾心聽取意見,了解客戶的訴求和心聲。在傾聽中,獲得對用戶的認知,取得支持信任。首先,耐心聽用戶說話,并提供合理的建議和意見。其次要面對面、心貼心地建立“說話”環境,讓用戶安心坐下來,完整地述說自己所需的服務。最后,要善于傾聽用戶的意見,以利完善服務,開門納言。不僅在崗位上傾聽,還要主動上門傾聽,建立忠誠用戶群。

  “腳到”就是走出去,上一線,進屋門。窗口營銷不能坐門等客,要主動走出去,主動上門攬業務。上門與客戶交流,是獲得信任的最佳方案。堅持“腳到”就是上一線,抬腿進村,邁步上門。俯下身子,做扎實工作,了解用戶意圖,了解用戶環境,杜絕盲目促銷。把問題解決在最前沿,解決在用戶家門口。通過“一線營銷”解決服務“最后一公里”問題。

  “嘴到”就是會說話,說好話,說俗話,說暖心的話。福樓拜說過“語言就是一架展延機,永遠拉長感情”。營銷人員一定要研究語言的藝術,一定要與客戶有感情聯系。古人說:“言之無文,行而不遠。”意思是說言語中沒有內容是做不成事的,說假話、大話、空話是無法取得信任的。往往在日常溝通中,一句話會引起客戶的反感,一句話也會引起客戶的關注,一句話還能取得用戶的信任。話不多,而在貼心入耳,真心實意。在營銷中要學會群眾語言,用好土語,說話要講究邏輯和語氣。

  “手到”就是練就為客戶服務的技能。無論是電腦、手機、網絡、電話等一切通信產品和服務都要手到擒來。不僅能寫會算、了解性能,而且能動手維護、親自操作。在營銷中,堅持“手到”就是解決技術問題,隨手拈來,迎刃而解,熟悉流程,諳熟環節。讓現行的一切資費和業務爛熟于心,隨問隨答,有問必答。

  營銷專家曾說,“六到”等于營銷的具體做法。有“六到”為基礎,再緊跟市場趨勢,不斷在實踐中完善、改進、提高,最終總結出適合自己的營銷技巧。

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